As três faces do respeito em vendas - Folha de Alphaville
21/12/2018
COLUNISTAS
As três faces do respeito em vendas
Um empresário decide expandir sua atividade mercantil
Colunista da Folha de Alphaville

Consciente da importância de um departamento comercial forte, resolve estruturá-lo mediante a criação de uma gerência nacional de vendas, além da contratação de vendedores e representantes por todo o país.

Anúncios em jornais de grande circulação e redes sociais, revistas e sites segmentados, com base em critérios predeterminados, entrevistas finais com participação do RH.

Formada a equipe, esta segue para um trabalho de imersão em um final de semana, num hotel-fazenda onde o ambiente é capaz de promover a integração de todos, ocasião em que os valores, missão e visão da empresa são compartilhados e, fundamentalmente, os produtos são apresentados detalhadamente, permitindo o conhecimento de todas as suas características técnicas, pontos fortes e fracos, principais concorrentes e argumentos de venda.

Finalizado o treinamento, o exército está formado. Todos estão alinhados, imbuídos do mesmo sentimento e propósitos. Metas estão estabelecidas. O empresário está certo de que, em breve, começará a colher os frutos.

Todavia, decorridos três meses, os resultados são pífios. Poucos negócios fechados e raros clientes fidelizados. A estrutura corporativa sequer tem seu custo operacional suportado. O empresário sente-se traído!

Um profissional de vendas decide buscar outras empresas. Envia seu currículo, é chamado para uma dinâmica de grupo, depois para uma entrevista com o diretor da área. Sua contratação é efetivada e ele participa de um evento promovido pela empresa em um hotel-fazenda, quando confraterniza com seus novos colegas de trabalho, conhece os propósitos e diretrizes da companhia, além de tomar ciência de toda a linha de produtos.

Porém, transcorridos três meses, os resultados não são satisfatórios. Vários contatos foram feitos, muitos clientes potenciais foram cadastrados. O profissional realizou visitas, efetuou telefonemas e se pergunta: “Onde errei? Afinal, dediquei-me à empresa, coloquei seus produtos em novos pontos de venda, tornando-os conhecidos, vesti a camisa...”.

Onde mora a razão?
A verdade está em ambos. Tanto o empresário quanto o profissional de vendas sentem-se frustrados por conta dos resultados em curso muito embora tenham se empenhado. Porém, preocupados em encontrar justificativas, buscam justificativas não em si próprios e menos ainda nas dificuldades enfrentadas pelos colegas de batalha. Buscam apenas transferir ônus e responsabilidades.

Ao empresário, falta-lhe a sensibilidade para compreender que alguns frutos demoram a amadurecer por conta. Clientes precisam ser conquistados e isso, não raro, demanda tempo. Assim, sem suporte financeiro e estabilidade emocional, não há quem tenha disposição de realizar bons negócios. Por isso, recomendo aos empresários que sejam criteriosos e rigorosos na escolha de suas equipes e estejam preparados para investir nesses talentos o tempo suficiente para que possam mostrar a que vieram.

Ao profissional de vendas, falta-lhe a percepção de valor de ações corporativas engendradas pela empresa. Reconhecer os esforços feitos e os investimentos realizados em termos de ambiente, qualificação e capacitação. Observar que há outros departamentos na empresa, prioridades diversas e um fardo representado pela elevada carga tributária e juros extorsivos. E compreender que o negócio somente se torna perene quando rentável.

Quando os dois lados, empresário e vendedor, passarem a enxergar sob outra ótica e a ouvir outras vozes, respeitando-se mutuamente, ainda será preciso que eles se lembrem de que apenas ofertando produtos e serviços diferenciados, prestando atendimento personalizado e superando expectativas, ou seja, apenas respeitando os interesses do cliente, será possível prosperar.




Educador, palestrante em gestão de pessoas e negócios, escritor e autor de sete livros. É colunista da Folha da Alphaville desde 2005